ЦЕЛЕВОЙ РЕЗУЛЬТАТ | БЛОГ | Заметки о продающих сайтах, видео, росте продаж и прибыли | Правильный маркетинг | AIMRESULT.RU

Короткие заметки о маркетинге и продажах. Сайт компании: www.aimresult.ru

Эпиграф

Потенциальный заказчик — это возможность,
Заказчик, купивший Ваш продукт — это победа,
Довольный Вашей работой Заказчик — награда!
Заказчик, который рекомендует Вас кому-то — это сокровище,
А если Заказчик — Ваш друг, это ЦЕЛЕВОЙ РЕЗУЛЬТАТ.

Многие сбились с ног в поисках адекватных клиентов. Менеджеры по продажам жалуются на противоречивые требования и завышенные ожидания, сложности с ценообразованием и удовлетворением Заказчиков. Соберем в кучу все хотелки типовых клиентов, которым нужен сайт. Проведём сегментирование и найдём того самого. Нашего. Любимого клиента.

И давайте в начале разберемся, почему именно на рынке разработки программных продуктов так не любят Заказчиков. Разработчики считают их глупыми, неразбирающимися в софте, да и сами Заказчики часто недолюбливают своих подрядчиков. Платят, терпят — но не любят.
Многие Заказчики уверены, что эти айтишники все слегка не в себе и общаются на «птичьем языке». Чтобы их понять — надо еще переводчика искать. Хорошо, если есть такой в компании. А может не быть, тогда вся надежда на толкового менеджера со стороны веб-студии.

Тестировщики — это вообще отдельная каста, многие разработчики их и за людей то не считают, а Заказчики недавно узнали, что такая специализация в ИТ тоже есть на рынке и теперь гадают. Как бы получить качественный программный продукт и не переплатить при этом. Раньше то понятно было — тестирует сам разработчик, а теперь что? Надо еще отдельного подрядчика на проверку софта нанимать?
Хотя, им понятно уже, что лучше до запуска проекта нанять хотя бы пару тестировщиков и проверить как работает программа. Чем потом получить негативную обратную связь от недовольных бизнес-пользователей. Самостоятельно ни один Заказчик не будет проверять досконально работу софта.

Ну да речь, не об этом. Мы про нашего любимого хотели написать. Давайте пару слов про рынок скажем еще и потом сразу к любви.

Создание сайтов, да и вообще разработка программного обеспечения — это уникальное направление рынка. И не говорите, что любое направление народного хозяйства уникально. Нет. Только здесь мы найдет такие особенный штуки, от которых будет смешно и грустно одновременно. Да, капитан Очевидность. И все же. Подождите ругать нас, дайте расскажем.

Мы знаем о чём пишем. В нашей команде маркетологов — программистов — дизайнеров общий стаж работы в ИТ в сумме равен нескольким десяткам человеко-лет. Самый опытный сотрудник начал делать сайты, когда еще не существовало современных гигантов рынка — Google, Facebook. А про яблочный логотип вообще мало кто знал в России.

Рынок. Так в чём же уникальность рынка создания сайтов? Готовы? Начинаем доставать аргументы про особый вид человеко-образных и специфику бизнеса создания сайтов.

Будет несколько блоков, а в каждом блоке еще по 3 тезиса. И давайте на время забудем про правило 7+-2. Мы верим, что Вы справитесь и запомните большее число тезисов. Вытащим на свет все фишки и особенности бизнеса сайтостроения. Проверим Вашу внимательность и память!

Блок первый. Экспертиза, компетентность и навыки участников.

  1. Экспертиза. Чтобы выйти этот на рынок отсутствует необходимость получать высшее образование. Достаточно иметь знания, умения и навыки в базовых дисциплинах: дизайн, верстка и программирование. Причем, последнее время появилось множество конструкторов, с помощью которых даже не имея подобных экспертиз можно создать неплохой сайт.
  2. Компетентность. Про конструкторы мы расскажем отдельно, в статье — «Как создать сайт бесплатно и без привлечения программистов». Экспертиза и компетентность. Есть много направлений, где любой человек может считать себя экспертом. Например, воспитание детей. Особенно маленьких. Или лечение простуды. Сейчас еще и сайты попали в этот список. Ну потому что их много и у всех есть. Критерий такой. Чем шире развивается рынок — тем больше «экспертов».
  3. Навыки. Толпы людей расскажут Вам, что обладают отличными навыками по созданию продающих сайтов. Они уже сделали таких +100500 и даже больше. Проверьте навыки на деле. Мы всегда проверяем. Портфолио — это хорошо. Но, никогда оно не ответит на вопрос — «Сможет ли данный конкретный подрядчик помочь Вам решить задачу?». Никогда. Только тестовое задание. Только так. Поэтому рекомендуем настоятельно устраивать тендеры и конкурсы по выбору Исполнителей.

Здесь сразу часть ответа на заголовок статьи. Кто наш любимый клиент. Наш любимый — тот, кто выбирает. Кто отдает себе отчет в том, что конкуренция — Двигатель развития, прогресса и сестра Качества.

Есть такая поговорка. Хочешь идти быстро — иди один. Но если тебе предстоит долгий Путь — бери друзей и помощников в дорогу. Поэтому мы всегда стараемся найти партнёров и коллег, которым с нами по пути.

Смысла здесь много. Во-первых, вместе веселее. Компания развлечет в тяжёлом путешествии, найдет решения в трудную минуту, поможет преодолеть массу препятствий в дороге.
Во-вторых, долгий путь всегда труден. Когда ты идешь один, велик шанс отступить. Сказать себе — что я могу в одиночку? Сломаться, перегореть, устать. Но, товарищи рядом — ты держишься. Терпишь боль и усталость. Стоишь до конца. Понимаешь, что нельзя назад. Идешь и они идут. Ты подставляешь плечо команде, а команда дает тебе силы и энергию прокладывать маршрут и двигаться дальше.
В-третьих, эффект синергии. По-одиночке мы сильны. Но, когда в команду объединяются несколько сильных личностей. Каждый из них Мастер и его навыки, знания, компетенция превосходят любого обывателя на порядок. Тут происходит чудо. Рождается команда, которая горы способна свернуть. Мощь таких лидеров не сравнится ни с чем.
Такой союз уникален по своим возможностям и масштабу влияния. Мало на свете моментов, когда мир видел подобные объединения. Зато, когда они случались — мир менялся под их взглядами и силой мыслей.

Призываю вас оглянуться вокруг. Найти свою команду, своих лидеров и Цель к которой хочется идти. Идти несмотря на дождь, снег, бурю, мороз и жару. Когда, все остальные теряют надежду и веру. Идти вместе или одному. Лучше вместе, поэтому перед началом Пути постарайтесь собрать свою команду.

Тогда ничто и никто вас не остановит. Только ветер будет свистеть в ушах и солнце подмигнет вам из за тучи. Звезды будут вам благоволить и воды морей разойдутся перед вами, чтобы пропустить вперед.

Успехов вам в делах и начинаниях. Да прибудет с вами сила.

В двух прошлых разделах мы говорили о найме. Даже давали советы. Наверное, вы скажете — «раз такие сами умные, расскажите как этот процесс поставлен внутри вашей компании?» Добро. Рассказываем.

Итак, Как мы нанимаем. Подбор кадров с человеческим лицом.

Если мы кого-то нанимаем, это значит что у нас проблемы. Другой причины быть не может. Мы хотим найти человека, который умеет их решать и поможет нам сделать это лучше, чем те люди что уже работают у нас. Так дела обстоят на самом деле, если компания решила нанять новых сотрудников.

Но обычно, когда кадровики пишут объявление о вакансии, они же не собираются вам об этом рассказывать. Они же умные люди. Зачем сразу кричать на весь мир, что компания остро нуждается в персонажах из фильмов «Миссия невыполнима» или «Двенадцать друзей Оушена». В русской версии эта сказка называлась «Пойди туда не знаю куда, — принеси то, не знаю что».

В мире мало компаний у которых достаточно смелости, чтобы честно написать в объявлении о проблемах. Все стараются представить свою фирму совершенной. Идеальной. Сферически конной фирмой в вакууме. Мы — пишем правду. И порой, она горька.

Да, мы стараемся сразу снять розовые очки с кандидатов. Будет трудно, работы много, придется пахать и потеть. Зато компания с благодарностью запомнит это время и получит новый заряд энергии благодаря вам. Мы вместе сформулируем задачи, поставим Цели и будем над ними трудиться. Так мы пишем в объявлении.

Тестовые задания.
Мы всегда даем их кандидатам. Мы не читаем резюме. Сразу с порога мы запрашиваем примеры выполненных проектов, работ, портфолио, фото решенных проблем до и после подключения соискателей к задачам. Мы смотрим на результаты и по ним принимаем решение.

Собеседование.
На собеседование мы зовем несколько человек одновременно, чтобы посмотреть как они умеют налаживать коммуникации и взаимодействовать. Плюс мы показываем, что вакансия  — это конкурс. Мы выбираем. Как и любой соискатель — выбирает себе новое место работы.
Просто соискатель не может пригласить десять работодателей к себе на собеседование, а мы можем.

Боевое задание или тестовая неделя.
Если нам понравился один или пара кандидатов, то мы берем их «в разведку». Нет, не на войну. Определяем фронт работы на 4-5 дней и фиксируем ожидания. Поверьте, что за рабочую неделю вы сможете точно выявить все сильные и слабые стороны кандидатов, если не сделали этого ранее на собеседованиях. Конечно, мы оплачиваем эту неделю.

Ура. зачисляем в штат.
В случае успешного прохождения всех испытаний мы берем кандидата в штат. На испытательный срок — 1 месяц. Ха-ха. Да, мы оставляем за собой и кандидатом право расторгнуть отношения даже после «разведки». Вероятность, что мы расстанемся в течение этого срока убегающе мала, но она существует.

За время подбора кандидатов мы гарантированно лучше начинаем понимать как решать существующие проблемы компании. Сильнее погружаемся в предметную область и получаем гору новой интересной информации от соискателей. Кандидаты изучают нас и составляют свое мнение о компании. Потом бывает интересно читать их отзывы в сети.

Помните, что не только вы отбираете себе помощников и коллег. Каждый кандидат получает ценные сведения о вас, которые потом могут сильно ударить по репутации. Будьте внимательны и вежливы с каждым, кто прислал вам своё резюме.
Кто знает, где вы потом еще встретитесь. Удачи!

Ctrl + ↓ Ранее