10 апреля 2016, 21:01

Почему Ваш бизнес малый

Земляничные продажи.
2. Почему Ваш бизнес до сих пор малый или борьба за веру

Зависть. Лень. Страх. Вот три причины, которые не дают Вам вырасти. Не спешите кидать в меня камнями, дайте сказать.
Последние несколько лет мы занимаемся решением проблем, которые мешают компаниям расти и развитием отделов продаж. Так как наши клиенты — это в основной массе своей представители малого и среднего бизнеса, то поверьте мне есть что рассказать про них.
Мы не станем раскрывать имена и явки. Только детально разберем некоторые проблемы и решения. Начнем с любимого мной автомобильного бизнеса.
Пример номер раз. Автосервис, назовем его условно Авторемонт. Имеем несколько боксов для выполнения ремонтных работ современных автомобилей. Без кузовного ремонта, только слесарные работы. Плюс оборудование для проведения планового ТО, сход-развала и проточки тормозных дисков без снятия. Площадь около 400 кв метров, три подъемника. 6 механиков, 2 мастера приемщика. Также имеется эвакуатор корейский, практически новый. Водитель и менеджер по подбору автозапчастей. Типовой автосервис такой.
Все сотрудники строго славянской национальности, более половины с высшим профильным образованием. Сервис работает на Юго-западе Москвы уже 20 лет. Имеются грамоты и благодарственные письма от корпоративных клиентов, Управы района. За время существования через сервис прошли несколько десятков тысяч клиентов. Даже лимузин Аллы Пугачевой ремонтировать приходилось.
20 лет. Друзья, вы наверно думаете — если компания на рынке 20 лет, то зачем ей привлекать новых клиентов? Для чего вкладывать средства в рекламу, маркетинг? Поводить акции и мероприятия для существующих клиентов? Ее же и так весь район уже знает. Все, кто можно уже туда обратились и очередь стоит на выходные к ним. А в будни запись на месяц вперед, так?
Нет. Не так. Все эти 20 лет предприятие перебивалось с хлеба на воду. Максимальная выручка в месяц ни разу не превышала 1-1,2 млн рублей. Отнимите расходы на эксплуатацию, аренду помещений, зарплату сотрудникам, налоги и вы увидите, что чистая прибыль владельцев примерна равна окладу среднего руководителя в отделе продаж рядовой московской фирмы. При этом, владельцы сами управляют сервисом. Там нет возможности еще и платить наемному менеджеру. Себе бы хватило на зарплату.
Мы познакомились с собственниками в 2013 году. Провели акцию тайный покупатель и по итогам подготовили отчет. Проверка показала уровень клиенто ориентированности сотрудников на оценку 2+ из 5ти возможных. Когда владельцев нет в сотрудники откровенно валяли дурака. Еще мы выполнили тестирование текущей версии сайта, нашли гору дефектов и предложили разработать новый. А так так компания не только выполняла ремонтные работы, но и продавала запчасти к иномаркам, то логично было создать 2 портала. Первый про продажу запчастей, а второй — про услуги автосервиса.
Так и случилось. Мы ударили по рукам, и через несколько недель запустили в работу оба новых сайта. Для сотрудников мы предлагали провести тренинги, но руководство сказало что отчетами они ознакомились, виновных наказали и теперь все хорошо.
Мы кроме продающих сайтов еще умеем грамотно настраивать рекламу и продвигать их в поиске. Поэтому после завершения работ по созданию порталов собственники попросили взять на себя и эти задачи.
Тема автобизнеса тогда была нам нова и мы с энтузиазмом взялись за дело. За 20 тысяч рублей в месяц бюджета на Яндекс.Директ мы сделали несколько рекламных кампаний, которые обеспечивали автосервису уровень 15-20 звонков в день по ремонту и поиску запчастей от клиентов. У нас был подключен кол-трекинг, поэтому мы точно знали сколько звонком компания получает.
Каково же было наше удивление, когда через 2 месяца нам сообщили, что уровень продаж вырос всего на 2-3 процента. Тогда мы прослушали все звонки и все стало на свои места. Из 10 звонков сотрудники сервиса закрывали на сделку только одного клиента. Это по ремонту, а по продажам запчастей — 1-го из 20.
Добро. Проблема в менеджерах на входящих звонках, но это было и так понятно по отчету «Тайный покупатель», который мы подготовили полгода тому назад. Почему за полгода сотрудники не повысили свой уровень? Почему не взять на работу новых людей? Тех, кто умеет разговаривать с клиентами?
Ответ был в духе — «старый конь» борозды не портит. Отлично. Только друзья, скажите себе честно, правду скажите. Старый конь хотя бы пашет, т. е. он каждый день двигает компанию вперед. А «мертвый» конь — он никуда уже не двигает. Он умер. И надо срочно везти труп на кладбище, а на его место брать нового боевого коня!
Нет, это у вас там с рекламой что-то не то — был ответ. Хорошо, найдите других подрядчиков — которые сделают с рекламой все как надо. Мы расторгли договор и вернулись к диалогу через 2 года. Ничего не изменилось. Только доллар вырос в цене и выручка стала еще меньше, как и прибыль автосервиса. В Авторемонте попробовали работать еще с несколькими подрядчиками, но никто так и не смог увеличить их продажи. Как думаете почему?
Итак вспомним, что я писал в начале этого раздела — Зависть, Лень и Страх.
На первом месте, конечно, страх. Вам, уважаемые собственники малого и среднего бизнеса страшно. Вы боитесь потерять своих «мервых» коней, хотя народная мудрость гласит — «если лошадь сдохла — слезь!». Вам страшно, что клиенты будет больше и компания не справится с их наплывом. Вы боитесь показаться некомпетентными в продажах перед внешними консультантами и экспертами по маркетингу, поэтому скрываете свои показатели.
Страх мешает Вам развиваться. Мало сделать качественный, адаптированный для мобильных устройств портал и настроить на него рекламу. Надо во всех местах контакта с клиентами включить адекватность и умение налаживать коммуникации.
Лень. Это вторая причина. Чтобы сдвинуть тяжелый камень в сторону надо создать постоянное давление на него и терпеливо поддерживать это усилие в течение некоторого времени. Камень — это Ваш бизнес. Хотите перевести его на новый уровень — надо потрудиться. Чтобы закатить камень в гору зачастую приходится потеть. Давать много объявлений по подбору новой команды, взамен «мертвых лошадей», проводить массу собеседований потому что из 50-70 кандидатов вам подойдет 1-2. Надо их обучать, адаптировать, помогать на первых порах. Писать регламенты, требовать чтобы они выполнялись. Постоянно держать руку на пульсе изменений. Иначе — любые светлые начинания пойдут прахом.
Лень поглотила наших собственников. Они думали, что привлекут наш ресурс и мы сможем поднять компанию на новый уровень без их помощи и поддержки. Так не бывает. Только от руководителя может исходит подобная воля. Любой внешний подрядчик воспринимается менее авторитетно внутри компании, чем свой собственный директор.
Зависть. Мы приводили им примеры успешных автосервисов, где руководство добивалось 4-6 млн выручки при меньших ресурсах. Показывали детально как этого достичь и что надо делать. «Этого не может быть», «Мы не верим» и «Все это маркетинговые уловки». За 3 года компании конкуренты открыли 17 новых автосервисов по франшизе, а наш клиент лез из кожи вон, чтобы сохранить трехлетний уровень выручки. Вера, вот чего не хватало нашим коллегам. И веры не достает Вам, друзья.
Поверьте в результаты, проведите эксперимент, — отработайте наши рекомендации и добейтесь результатов. Будет трудно, придется кого-то уволить, придется пахать. Самому вставать за прилавок, показывать сотрудникам личным примером как надо работать. Внедрять кол-трекинг, запись звонков, проводить тренинги, разрабатывать CRM и ЕРПи системы. Но оно того стоит.
Современный бизнес не  мыслим без автоматизации звонком, учета и деятельности всех подразделений от отдела продаж до бухгалтерии.
Ваш ожидает банкротство или продажа за малые деньги конкурентам. Если не найдете в себе сил бороться со страхом, ленью и завистью. Желаем вам веры и терпения на пути перемен. Успехов!

Поделиться
Запинить