Самые комментируемые за месяц

Земляничные продажи 5. Компании будущего и офисы без сотрудников

cover black

Давайте фантазировать и представлять что ждет нас в ближайшем будущем в мире бизнеса. Для этого посмотрим на происходящее прямо сейчас.
Начнем со свежей новости про космос. Впервые удалось посадить многоразовую ракету Falcon на морскую транспортную посадочную платформу. Если Илон Маск так же будет форсировать и дальше космическую программу, то у нас есть шанс слетать на Луну, а может и на Марс.

Теперь про взятки и политику, а заодно про деньги.
Выложен в сеть панамский архив, по данным которого можно сделать вывод об уходе от уплаты налогов многих политиков и деятелей в разных странах. Отбросив мораль, побуждения людей можно понять. «Неизвестно что будет дальше, а раз есть возможность надо отложить себе на черный день и не платить лишнего».
Примерно так думают люди, когда появляется возможность легких денег. Либо когда можно сэкономить. Это мировоззрение разделенного мира, а хочется верить в объединение. Ну, не будем о низком.

Еда. Авто. Стройка. Банки.
Ключевые сферы, в которых всегда можно заработать — это питание, транспорт, строительство и финансы. Все думают, что рынки эти уже поделены. Конкуренция страшная и даже не стоит лезть. Однако, мы наблюдаем интересные прецеденты.

Месяц назад никому не известная в мире компания ДоДо Пицца открыла первую пиццерию в США. Всего в сети уже 95 объектов, а пять лет назад не существовало ни одного. План — открыть к 2020 году 400 точек в США и 2 тысячи в мире.
Автосервис. Компания ВилГуд открывает 30-й автосервис в России. Пять лет назад не было ни одного. План — открыть 2,5 тыс мастерских, правильно к 2020 году.
Обе компании объединяют 2 момента:
— сильная степень автоматизации и регламентации бизнес процессов;
— высокая открытость и прозрачность бизнеса.

В ДоДо любой желающий может прямо на сайте в режиме онлайн увидеть выручку, а в ВилГуде вебкамеры транслируют картинку из любой ремонтной зоны.

ТиньковБанк. За пять лет с нуля создана компания стоимостью 1,5 млрд долларов, и пожалуй это только начало пути. Последние несколько лет число банков в России только сокращается, а прибыли падают. Чего не скажешь о Тинькове.
Сила ТКС банка — в отсутствии офисов и качественной, современной и технологичной ИТ-системе. Когда у ведущих банков ИТ-бюджет был максимум 3 млн долларов в год, Олег Тиньков вложил в свою ИТ-систему 20 млн.
CIO конкурентов крутили пальцем у виска, но он знал что делал. Не имея ни одного офиса, компания активно развивается.

Транспорт. Сразу несколько игроков планируют развивать сверхзвуковую пассажирскую авиацию, железные дороги получают новый вектор и новые скорости. Метро в Москве открывает новые станции, интегрируется с железными дорогами и общественным транспортом. Такси, благодаря Яндексу и Юберу, по всему миру становятся доступнее, быстрее и удобнее.

Связь. Телефония полностью перешла на интернет-рельсы, доступ к Сети постепенно становится бесплатным в общественных местах. Социальные сети из средства хранения картинок и лайков превращаются в мощные инструменты управления коллективами, средства коммуникации и совместной деятельности.
Государство медленно переводит услуги в электронную форму и становится более подвержено изменениям со стороны граждан.
Чиновники чаще попадают в смешные ситуации, которые характеризуют их как непрофессионалов. В органах власти появляется больше людей, которых мотивирует сама возможность изменений системы в лучшую сторону.

Интернет. Сайты становятся адаптивными, красиво отображаясь на любых разрешениях экранов и работая на разных устройствах от холодильников до мобильных телефонов. Мобильные приложения позволяют купить билеты и отправить видео-вопрос на горячую линию президенту России. Видео ролики и сложные графические динамические дизайны появляются чаще на главных страницах порталов Сети.
Пока остановимся, потому что основные моменты мы упомянули.

Что ждет нас. Каким будет бизнес будущего? Офисы? Сотрудники?
Другими они будут. Совсем другими. Те компании, что вышли на лидирующие позиции за последние 10-20 лет в своих отраслях показывают нам вектор и направление. Прямо сейчас появляются новые компании, о которых мы еще не знаем. Они будут компаниями будущего. Сложно сказать какие они будут, но можно точно сказать какими они не будут!

Не будут. Медленными. Отягощенными офисами, некомпетентными специалистами, которые думают больше о себе нежели о потребностях клиентов. Ориентированными на минутную выгоду. С миссией и ценностями высосанными из пальца, абсолютно не отражающими реального отношения людей в компании. Без современных ИТ-систем и автоматизации процессов. Замкнутыми на узкие рынки и локации. Такими — нет.

Мне видятся новые компании, которые пойдут еще дальше в развитии модели share economic.

Экономики разделяемых ресурсов, а точнее экономики — где люди делятся друг с другом машинами, домами, инструментами, знаниями, навыками и компетенцией, страшно подумать чем же ещё.

Незаметно исчезли или пропадают такие профессии как:

  • вахтер
  • лифтер
  • телефонист
  • диспетчер
  • кассир
  • оператор
  • риэлтор
  • юрист
  • переводчик
  • водитель
  • менеджер по продажам
  • бухгалтер
  • делопроизводитель
  • официант
  • сборщик на заводе
  • контролер
  • охранник
  • далее везде...

Сколько профессий еще растают в дымке будущих перемен. Огромные потрясения ждут тех людей, которые не видят происходящих изменений.

До 2020 года мы увидим как автомобили станут передвигаться без участия человека.

Они будут полностью автономны. Что освободит огромное количество свободного времени для людей и спровоцирует сильнейшее падение цен на старые авто.

Городская инфраструктура перестроится под новую реальность. Мы движемся в мир без аварий, рутины и коммуникаций всех со всем. Я не исключаю принятия законов, которые запретят эксплуатацию автомобилей людьми. Так будет лучше для самого человека. Роботы не употребляют алкоголь и наркотики, обладают лучшей реакцией и не подвержены эмоциональным стрессам.

Сферу образования ожидает еще большая встряска, чем транспорт.

Уже сейчас растет число детей, которые сдают экзамены средней школы раньше на 3-5 лет. Потому что занимаются по программам домашнего обучения. Дети, которые не научились разговаривать, отлично справляются с планшетными компьютерами и смартфонами. Многие малыши разбираются в их функциях лучше, чем родители или бабушки с дедушками.

Вероятно, нас ожидает рождение целой волны новых бизнесов, которые будут направлены на устранение препятствий во взаимодействии структур, объектов, отдельных людей и замене ручного труда человека на труд роботов.
Мы можем наблюдать как сейчас в продаже появляются роботы-экскурсоводы и гиды, причем они уже справляются со своими задачами лучше чем некоторые профессиональные сотрудники.

Также как пропали ранее вахтеры и лифтеры, диспетчеры такси, операторы-телефонисты и кассиры в банках, — исчезнут любые профессии, являющиеся слабым звеном в цепи коммуникаций.

Зачем нужен кассир, если есть банкоматы и платежные терминалы.

Еще 5 лет назад вызвать такси можно было с помощью диспетчера. В горячие часы вам говорили — ожидайте, свободных машин нет. Минимальное время подачи авто составляло 20-30 минут. Чтобы вас гарантированно встретили в аэропорту надо было оставлять заявку за сутки. В советских фильмах мы видим очереди на стоянках такси и драки за авто.

Теперь можно выйти из самолета и, проходя пограничный контроль, связаться напрямую с водителем через мобильное приложение. Причем, вы вольны ставить любые условия касательно автомобиля, сотрудника службы такси и наличия необходимого оборудования в машине.
Например, попросить некурящего славянина и детское кресло. Или наоборот — курящего кавказца, который любит йорков или такс. Программа сама выполнит ваше задание, она выберет нужную машину и водителя из базы данных согласно требуемых параметров.

Мобильность. Трансграничность. Мультикультурность. Государство-независимость. Открытость. Прозрачность. Безвизовость. Информационно-грамотность. Дауншифтовость. Доступность.

Такими словами мы станем описывать будущее. Самый забавный сценарий ожидает чиновников и сотрудников государственных структур. Они станут больше не нужны. Совсем. От слова «вообще». Компьютеры намного эффективнее умеют распределять ресурсы и принимать решения в условиях сильной неопределенности.
Прямо в это самое время идут массовые сокращения госаппаратов разных стран. Электронное правительство начинает работать.

Но это только начало, старт процесса преобразования государства из контролирующей и направляющей структуры.

В кибернетическую систему информационно-аналитического управления ресурсами и обеспечения граждан всем необходимым для достижения целей.

Банковский мир, денежную систему ожидают эволюционные сдвиги. Какое-то время деньги как расчетная единица еще будут существовать. Однако, постепенно их могущественная роль в жизни людей начнет меняться.

Границы стираются. Коммуникации проникают во все возможные структуры и объекты. Человек учится жить в новом мире, а машины познают мир людей.
Здравствуй, новая эра. Поприветствуйте первопроходцев в будущее и представьте виртуальные офисы новых компаний, где может не быть живых сотрудников.

В двух прошлых разделах мы говорили о найме. Даже давали советы. Наверное, вы скажете — «раз такие сами умные, расскажите как этот процесс поставлен внутри вашей компании?» Добро. Рассказываем.

Итак, Как мы нанимаем. Подбор кадров с человеческим лицом.

Если мы кого-то нанимаем, это значит что у нас проблемы. Другой причины быть не может. Мы хотим найти человека, который умеет их решать и поможет нам сделать это лучше, чем те люди что уже работают у нас. Так дела обстоят на самом деле, если компания решила нанять новых сотрудников.

Но обычно, когда кадровики пишут объявление о вакансии, они же не собираются вам об этом рассказывать. Они же умные люди. Зачем сразу кричать на весь мир, что компания остро нуждается в персонажах из фильмов «Миссия невыполнима» или «Двенадцать друзей Оушена». В русской версии эта сказка называлась «Пойди туда не знаю куда, — принеси то, не знаю что».

В мире мало компаний у которых достаточно смелости, чтобы честно написать в объявлении о проблемах. Все стараются представить свою фирму совершенной. Идеальной. Сферически конной фирмой в вакууме. Мы — пишем правду. И порой, она горька.

Да, мы стараемся сразу снять розовые очки с кандидатов. Будет трудно, работы много, придется пахать и потеть. Зато компания с благодарностью запомнит это время и получит новый заряд энергии благодаря вам. Мы вместе сформулируем задачи, поставим Цели и будем над ними трудиться. Так мы пишем в объявлении.

Тестовые задания.
Мы всегда даем их кандидатам. Мы не читаем резюме. Сразу с порога мы запрашиваем примеры выполненных проектов, работ, портфолио, фото решенных проблем до и после подключения соискателей к задачам. Мы смотрим на результаты и по ним принимаем решение.

Собеседование.
На собеседование мы зовем несколько человек одновременно, чтобы посмотреть как они умеют налаживать коммуникации и взаимодействовать. Плюс мы показываем, что вакансия  — это конкурс. Мы выбираем. Как и любой соискатель — выбирает себе новое место работы.
Просто соискатель не может пригласить десять работодателей к себе на собеседование, а мы можем.

Боевое задание или тестовая неделя.
Если нам понравился один или пара кандидатов, то мы берем их «в разведку». Нет, не на войну. Определяем фронт работы на 4-5 дней и фиксируем ожидания. Поверьте, что за рабочую неделю вы сможете точно выявить все сильные и слабые стороны кандидатов, если не сделали этого ранее на собеседованиях. Конечно, мы оплачиваем эту неделю.

Ура. зачисляем в штат.
В случае успешного прохождения всех испытаний мы берем кандидата в штат. На испытательный срок — 1 месяц. Ха-ха. Да, мы оставляем за собой и кандидатом право расторгнуть отношения даже после «разведки». Вероятность, что мы расстанемся в течение этого срока убегающе мала, но она существует.

За время подбора кандидатов мы гарантированно лучше начинаем понимать как решать существующие проблемы компании. Сильнее погружаемся в предметную область и получаем гору новой интересной информации от соискателей. Кандидаты изучают нас и составляют свое мнение о компании. Потом бывает интересно читать их отзывы в сети.

Помните, что не только вы отбираете себе помощников и коллег. Каждый кандидат получает ценные сведения о вас, которые потом могут сильно ударить по репутации. Будьте внимательны и вежливы с каждым, кто прислал вам своё резюме.
Кто знает, где вы потом еще встретитесь. Удачи!

Земляничные продажи
3. Три рецепта для больного отдела продаж или серебряная пуля

В прошлом разделе мы говорили о больном бизнесе, который поразили три недуга — лень, страх и зависть. Сегодня займемся лечением.

Поставим диагноз и назначим лекарства.

попробуем себя в роли доктора для отдела продаж

Представим для вас три рецепта, применив их — вы сможете поправить здоровье своего бизнеса. Ну может не сразу, но отделу продаж точно станет легче от наших лекарств.
Почему я фокусирую ваше внимание на отделе продаж? Ведь есть еще много других подразделений. Бухгалтерия, производство, отдел технической поддержки клиентов, колл центр, IT служба, логистика, HR — да каких только нет департаментов в разных фирмах.
Важность отдела продаж очевидна. Эти люди добывают клиентов, которые платят деньги, чтобы вы могли кушать. Чтобы вся ваша компания могла каждый день трудиться на благо ваших клиентов и партнеров.

Отдел продаж — это мотор автомобиля.

Если мотор сломан или барахлит — он оказывает влияние на весь процесс движения вперед. Что мы обычно делаем, когда мотор глохнет? Правильно, мы отправляем пару человек из машины назад, и просим их подтолкнуть. Мы толкаем машину сами, и это тот случай, когда сначала ты едешь, — а потом машина едет на тебе.
Недавно мне пришлось столкнуться с интересным явлением. Одна компания фактически занималась мошенничеством. Это был интернет магазин одежды известных брендов, который продавал товары по очень низким ценам. Товары являлись копиями или репликами оригинальных марок, но пошитыми в Китае. Естественно клиентам этого не говорилось, им рассказывали об особых условиях работы с производителями и удачном контракте на продажу товаров в России.
С клиентов брали предоплату, затем закупали нужную вещь и отправляли заказчику почтой. Весь процесс занимал от 1 до 2 месяцев, но люди были готовы подождать, потому что цена была в 5-9 раз ниже оригинала в фирменном магазине. Учитывая, что курс доллара к рублю взлетел, а зарплаты в рублях остались на прежнем уровне или ниже — таких мошеннических интернет магазинов развелось довольно много в последнее время.
Когда клиент получал товар, если получал — потому как многим вообще ничего не отправлялось. Он поражался низким качеством и требовал вернуть ему средства — однако, контактный номер таких клиентов заносили в черный список, и больше компания с ними дел не имела. Выход был один — обращаться в органы внутренних дел. Что люди и сделали, в результате мошенников привлекли к ответственности.
Но, что мы заметили. Даже когда в сети число негативных отзывов об этой компании значительно превысило положительные, мошенники получали деньги. А надо сказать, что положительные были очень похожи один на другой и это наводило на мысли, что написаны они самими продавцами данного магазина. Так вот, несмотря на гору негатива в Сети, люди продолжали им отправлять деньги на расчетный счет. Это продолжалось несколько месяцев!
На эти деньги компания давала рекламу и привлекала новых клиентов. Другими словами, единственным подразделением которое работало — были отдел продаж и маркетинга. Налоги не платились, отгрузки не совершались, товар не закупался. Но, фирма продолжала свою деятельность. Она жила. Только полиция смогла пресечь их работу. Классическая пирамида. МММ. Урок для жадных до дешевых товаров покупателей фирменных брендовых вещей.
Справедливо и обратное. У вас может быть идеальный коллектив, чудесный продукт и отглаженные бизнес процессы в бухгалтерии. Все это здорово.

Без работающего отдела продаж — остальные подразделения не имеют смысла.

Поэтому когда вам удалось вывести отдел продаж на стабильный уровень и получить гарантированное число заказов в день, неделю и месяц — можно заняться другими сферами бизнеса. Начните с продаж.

Рецепт первый

Воронка продаж любой компании начинается с потенциальных клиентов. Если вы владелец розничного магазина — сделайте яркую наружную рекламу, привлекающую людей своим необычным внешним видом.
У вас интернет магазин — настройте контекстную рекламу и наполните ваш сайт интересным материалом для пользователей.
Вы — будущий директор кофейни или ресторана, тогда надо выбрать место в одном из крупных бизнес-центров чтобы рядом всегда были целевые посетители.
Сделайте все необходимое для того, чтобы к вам шел постоянный поток покупателей, которые заинтересованы в вашем товаре или услуге. Будет поток — хоть одного из десяти обратившихся да сможете зацепить, и он купит. Если же в магазине совсем нет потенциальных клиентов — неоткуда тогда взяться клиентам постоянным.

Создайте сильный поток новых покупателей!

Всегда нужна свежая кровь. Даже если ваш магазин уже работает 20 лет. Конкуренция, друзья.

Рецепт второй

Продавцы. Эти бойцы вашего отряда, которые делают из потенциальных клиентов покупателей. Уделите максимум времени их подготовке и отбору. Только самые лучшие достойны трудиться у вас. Хороший продавец или менеджер по продажам должен досконально знать и уметь разбираться в следующем:

— продукт

— техники и этапы продаж

— коммуникация

И быть проактивным! Это значит, что ему надо не ждать пока кто-то зайдет в магазин. А самому искать покупателей. Знать где их берут, и что надо сделать для привлечения к вам этих людей.

Прокачайте навыки и компетенции отдела продаж.

Если ваша текущая команда продавцов слабо разбирается в любом из этих трех моментов, вяло грустит в торговом зале — тренируйте их либо ищите новых. Только сильная команда способна достигать амбициозных целей.

Рецепт третий

Беда многих компаний в том, что они видят клиента только в текущий момент. Они будут помогать только тем, кто прямо сейчас зашел, спросил, поинтересовался.
Но друзья, я же могу заранее выбирать партнера или планировать покупку. Купив один раз, мне может потребоваться товар и через месяц, а услуга шиномонтажа так вообще 2 раза в год точно необходима.
Почему же вы не напомните мне по смс или почте, да хотя бы звонком в голову. На мобильный мне позвоните и громко сообщите о своем существовании.

Работайте с клиентской базой. Помните, что привлечь нового клиента обходится в разы дороже. Проще восстановить лояльность существующего, и продать ему Ваш продукт.

Мы проводили эксперимент. Выполнили прозвон контактов одной фирмы по тем клиентам, которые делали там покупки в течение последних 6 месяцев. Просто спросили как дела и не интересуются ли они нашими новыми поступлениями. 15 процентов приехали к нам в магазин в течение недели и сделали повторные покупки.
Понимаете как важно быть на связи и не терять контакт с вашими покупателями? Люди инертны. Если им понравилось один раз — они останутся с вами дальше. Только не пропадайте. Напоминайте о себе. Держите клиентов в курсе своих новинок и акций.

Может быть есть серебряная пуля, которая поможет решить все наши проблемы?

Плачьте. Серебряной пули, — «как увеличь продажи за 3 дня» или «поднять прибыль в 5 раз», не существует.

Алмазы не водятся в унитазах, но тысячи водолазов пытаются их добыть.

В каждом конкретном бизнесе мы стараемся найти те решения, которые сработают лучше именно для него. Однако, совершенно точно мы изучаем все этапы воронки.
И если видим, что компания теряет клиентов на одном из них, и они как течь в большом трубопроводе утекают от нас — срочно принимаем меры к блокировке этих потерь.

Взгляните внимательно на свою воронку продаж.

Убедитесь, что сделали все необходимое для удовлетворения заказчиков. Проверили? Тогда задайте себе вопрос — как сделать так чтобы число покупателей выросло в следующем месяце в 2 раза. Сложно? Да, но мы дадим ответ и на этот вопрос в будущих главах. Оставайтесь с нами и мы покажем насколько еще глубока эта кроличья земляничная нора продаж.