Избранное

Земляничные продажи 5. Компании будущего и офисы без сотрудников

cover black

Давайте фантазировать и представлять что ждет нас в ближайшем будущем в мире бизнеса. Для этого посмотрим на происходящее прямо сейчас.
Начнем со свежей новости про космос. Впервые удалось посадить многоразовую ракету Falcon на морскую транспортную посадочную платформу. Если Илон Маск так же будет форсировать и дальше космическую программу, то у нас есть шанс слетать на Луну, а может и на Марс.

Теперь про взятки и политику, а заодно про деньги.
Выложен в сеть панамский архив, по данным которого можно сделать вывод об уходе от уплаты налогов многих политиков и деятелей в разных странах. Отбросив мораль, побуждения людей можно понять. «Неизвестно что будет дальше, а раз есть возможность надо отложить себе на черный день и не платить лишнего».
Примерно так думают люди, когда появляется возможность легких денег. Либо когда можно сэкономить. Это мировоззрение разделенного мира, а хочется верить в объединение. Ну, не будем о низком.

Еда. Авто. Стройка. Банки.
Ключевые сферы, в которых всегда можно заработать — это питание, транспорт, строительство и финансы. Все думают, что рынки эти уже поделены. Конкуренция страшная и даже не стоит лезть. Однако, мы наблюдаем интересные прецеденты.

Месяц назад никому не известная в мире компания ДоДо Пицца открыла первую пиццерию в США. Всего в сети уже 95 объектов, а пять лет назад не существовало ни одного. План — открыть к 2020 году 400 точек в США и 2 тысячи в мире.
Автосервис. Компания ВилГуд открывает 30-й автосервис в России. Пять лет назад не было ни одного. План — открыть 2,5 тыс мастерских, правильно к 2020 году.
Обе компании объединяют 2 момента:
— сильная степень автоматизации и регламентации бизнес процессов;
— высокая открытость и прозрачность бизнеса.

В ДоДо любой желающий может прямо на сайте в режиме онлайн увидеть выручку, а в ВилГуде вебкамеры транслируют картинку из любой ремонтной зоны.

ТиньковБанк. За пять лет с нуля создана компания стоимостью 1,5 млрд долларов, и пожалуй это только начало пути. Последние несколько лет число банков в России только сокращается, а прибыли падают. Чего не скажешь о Тинькове.
Сила ТКС банка — в отсутствии офисов и качественной, современной и технологичной ИТ-системе. Когда у ведущих банков ИТ-бюджет был максимум 3 млн долларов в год, Олег Тиньков вложил в свою ИТ-систему 20 млн.
CIO конкурентов крутили пальцем у виска, но он знал что делал. Не имея ни одного офиса, компания активно развивается.

Транспорт. Сразу несколько игроков планируют развивать сверхзвуковую пассажирскую авиацию, железные дороги получают новый вектор и новые скорости. Метро в Москве открывает новые станции, интегрируется с железными дорогами и общественным транспортом. Такси, благодаря Яндексу и Юберу, по всему миру становятся доступнее, быстрее и удобнее.

Связь. Телефония полностью перешла на интернет-рельсы, доступ к Сети постепенно становится бесплатным в общественных местах. Социальные сети из средства хранения картинок и лайков превращаются в мощные инструменты управления коллективами, средства коммуникации и совместной деятельности.
Государство медленно переводит услуги в электронную форму и становится более подвержено изменениям со стороны граждан.
Чиновники чаще попадают в смешные ситуации, которые характеризуют их как непрофессионалов. В органах власти появляется больше людей, которых мотивирует сама возможность изменений системы в лучшую сторону.

Интернет. Сайты становятся адаптивными, красиво отображаясь на любых разрешениях экранов и работая на разных устройствах от холодильников до мобильных телефонов. Мобильные приложения позволяют купить билеты и отправить видео-вопрос на горячую линию президенту России. Видео ролики и сложные графические динамические дизайны появляются чаще на главных страницах порталов Сети.
Пока остановимся, потому что основные моменты мы упомянули.

Что ждет нас. Каким будет бизнес будущего? Офисы? Сотрудники?
Другими они будут. Совсем другими. Те компании, что вышли на лидирующие позиции за последние 10-20 лет в своих отраслях показывают нам вектор и направление. Прямо сейчас появляются новые компании, о которых мы еще не знаем. Они будут компаниями будущего. Сложно сказать какие они будут, но можно точно сказать какими они не будут!

Не будут. Медленными. Отягощенными офисами, некомпетентными специалистами, которые думают больше о себе нежели о потребностях клиентов. Ориентированными на минутную выгоду. С миссией и ценностями высосанными из пальца, абсолютно не отражающими реального отношения людей в компании. Без современных ИТ-систем и автоматизации процессов. Замкнутыми на узкие рынки и локации. Такими — нет.

Мне видятся новые компании, которые пойдут еще дальше в развитии модели share economic.

Экономики разделяемых ресурсов, а точнее экономики — где люди делятся друг с другом машинами, домами, инструментами, знаниями, навыками и компетенцией, страшно подумать чем же ещё.

Незаметно исчезли или пропадают такие профессии как:

  • вахтер
  • лифтер
  • телефонист
  • диспетчер
  • кассир
  • оператор
  • риэлтор
  • юрист
  • переводчик
  • водитель
  • менеджер по продажам
  • бухгалтер
  • делопроизводитель
  • официант
  • сборщик на заводе
  • контролер
  • охранник
  • далее везде...

Сколько профессий еще растают в дымке будущих перемен. Огромные потрясения ждут тех людей, которые не видят происходящих изменений.

До 2020 года мы увидим как автомобили станут передвигаться без участия человека.

Они будут полностью автономны. Что освободит огромное количество свободного времени для людей и спровоцирует сильнейшее падение цен на старые авто.

Городская инфраструктура перестроится под новую реальность. Мы движемся в мир без аварий, рутины и коммуникаций всех со всем. Я не исключаю принятия законов, которые запретят эксплуатацию автомобилей людьми. Так будет лучше для самого человека. Роботы не употребляют алкоголь и наркотики, обладают лучшей реакцией и не подвержены эмоциональным стрессам.

Сферу образования ожидает еще большая встряска, чем транспорт.

Уже сейчас растет число детей, которые сдают экзамены средней школы раньше на 3-5 лет. Потому что занимаются по программам домашнего обучения. Дети, которые не научились разговаривать, отлично справляются с планшетными компьютерами и смартфонами. Многие малыши разбираются в их функциях лучше, чем родители или бабушки с дедушками.

Вероятно, нас ожидает рождение целой волны новых бизнесов, которые будут направлены на устранение препятствий во взаимодействии структур, объектов, отдельных людей и замене ручного труда человека на труд роботов.
Мы можем наблюдать как сейчас в продаже появляются роботы-экскурсоводы и гиды, причем они уже справляются со своими задачами лучше чем некоторые профессиональные сотрудники.

Также как пропали ранее вахтеры и лифтеры, диспетчеры такси, операторы-телефонисты и кассиры в банках, — исчезнут любые профессии, являющиеся слабым звеном в цепи коммуникаций.

Зачем нужен кассир, если есть банкоматы и платежные терминалы.

Еще 5 лет назад вызвать такси можно было с помощью диспетчера. В горячие часы вам говорили — ожидайте, свободных машин нет. Минимальное время подачи авто составляло 20-30 минут. Чтобы вас гарантированно встретили в аэропорту надо было оставлять заявку за сутки. В советских фильмах мы видим очереди на стоянках такси и драки за авто.

Теперь можно выйти из самолета и, проходя пограничный контроль, связаться напрямую с водителем через мобильное приложение. Причем, вы вольны ставить любые условия касательно автомобиля, сотрудника службы такси и наличия необходимого оборудования в машине.
Например, попросить некурящего славянина и детское кресло. Или наоборот — курящего кавказца, который любит йорков или такс. Программа сама выполнит ваше задание, она выберет нужную машину и водителя из базы данных согласно требуемых параметров.

Мобильность. Трансграничность. Мультикультурность. Государство-независимость. Открытость. Прозрачность. Безвизовость. Информационно-грамотность. Дауншифтовость. Доступность.

Такими словами мы станем описывать будущее. Самый забавный сценарий ожидает чиновников и сотрудников государственных структур. Они станут больше не нужны. Совсем. От слова «вообще». Компьютеры намного эффективнее умеют распределять ресурсы и принимать решения в условиях сильной неопределенности.
Прямо в это самое время идут массовые сокращения госаппаратов разных стран. Электронное правительство начинает работать.

Но это только начало, старт процесса преобразования государства из контролирующей и направляющей структуры.

В кибернетическую систему информационно-аналитического управления ресурсами и обеспечения граждан всем необходимым для достижения целей.

Банковский мир, денежную систему ожидают эволюционные сдвиги. Какое-то время деньги как расчетная единица еще будут существовать. Однако, постепенно их могущественная роль в жизни людей начнет меняться.

Границы стираются. Коммуникации проникают во все возможные структуры и объекты. Человек учится жить в новом мире, а машины познают мир людей.
Здравствуй, новая эра. Поприветствуйте первопроходцев в будущее и представьте виртуальные офисы новых компаний, где может не быть живых сотрудников.

Публикуем несколько глав из книги «Земляничные продажи».

Земляничные продажи. 1.Как собирать землянику или что такое хороший продавец

Одну ягодку беру,
На другую смотрю,
Третью примечаю,
А четвёртая мерещится.

Из советского мультфильма «Дудочка и кувшинчик», выпущенный студией «Союзмультфильм» в 1950 году по одноимённой сказке Валентина Катаева.

Кто собирал ягоды в лесу сразу меня поймет. Для всех остальных — смоделируем ситуацию.
Представьте что Вы в лесу, в руках пустое лукошко. И мама отправила Вас со строгим наказом, пока не наберете полную корзинку земляники — домой не возвращаться.
Хороший продавец — это все равно что хороший сборщик ягод. Что делает сборщик? Он идет в лес, ищет открытые поляны с ягодами. Много раз наклоняется, проходит за день несколько километров, иногда десятков пути. Внимательно осматривает каждый кустик, заглядывает под листочки. Аккуратно срывает нежные ягоды земляники, чтобы не помять. Кладет их в лукошко, осторожно несет добытое домой. Берет только спелые ягоды, белые или зеленые оставляет — им надо дозреть.
Сначала ягод в корзинке нет. Нести лукошко легко, но и задачу мамы надо выполнять. Поэтому мы выбираем путь, оцениваем вероятность появления интересных полянок. Радуемся, когда находим места, где никто до нас еще не бывал. Дно начинает покрываться алыми точками. Если путь выбран правильно, то через 2-3 часа можно набрать полкорзинки. А к обеду и полное лукошко, чтобы порадовать маму и близких вкусной ягодой.
Клиенты — это ваши ягоды. Они такие же разные. Есть зеленые или белые — таким надо дозреть. Есть крупные и мелкие, готовые к лукошку. Все правила, которые мы применяем в процессе сбора земляники отлично подойдут и для работы в продажах.
Думаю, что вы уже уловили суть аналогии. Однако, давайте разберем все подробно. От выбора пути и поиска полянок с ягодками до качественной логистики полной корзинки на стол домой.
Итак, где растет земляника? Правильно, в лесу. Но, лес то большой и деревья там разные. Ягода любит открытые места, опушки, поляны вдоль тропинок и дорог. Ей нужно солнце, что созреть.
Так и наши клиенты. Целевая аудитория. Где ее искать? Допустим, вы продаете строительные и отделочные материалы. Что будет лесом? Новый микрорайон, коттеджный поселок, комплекс новостроек. Купил человек пустую коробку из бетона с окном, ему хочется поскорее свить там уютное гнездышко. Здесь вы можете ему здорово помочь если заинтересуете своим предложением.
А если открыть супермаркет строительных товаров в центре старого города — мы не скоро увидим там клиентов. Поэтому такую популярность и получили большие гипермаркеты по обеим сторонам МКАД и на окраинах городов. Новоселам удобно приезжать в крупные торговые центры и сразу покупать там все необходимое для ремонта.
Первая задача хорошего продавца — правильно выбрать лес и знать как выглядит его земляника. И конечно, где в именно лесу она растет) Но, земляника — не человек. Ей нельзя позвонить. А людям можно. Договоритесь с продавцами новостроек, получите доступ к базе контактов людей, что купили там квартиры и дома. В результате — сможете связаться с каждой ягодкой напрямую.
Да, это непросто. Но, мы же помним что хороший сборщик ягод долго идет к своим полянкам и после трудного перехода нагибается за каждой земляничинкой. Надо потрудиться)
Вот, база контактов у вас в руках. Что дальше? Звонить! Предлагать свои товары и услуги. Только прежде подготовиться. Вы же идете в лес подготовленные? Удобная обувь, желательно водонепомокаемая. Корзинка или лукошко. Головной обор. Бутерброды, вода или чай в термосе. Куртка, одежда по погоде. Подготовка — это залог успеха во время труда.
Определите короткий сценарий диалога. Поздороваться, наладить контакт. Предложить услугу или товар, выявить или уточнить потребность. Отработать возражения, классифицировать ягоду-клиента по степени зрелости и закрыть сделку. Это короткое описание ключевых этапов работы любого продавца.
Сценарий или скрипт продаж, еще говорят «речевой модуль» надо разработать заранее и держать перед глазами во время диалога. Он поможет Вам сэкономить время и зафиксировать важные моменты во время общения.
В результате обзвона базы Вы получаете обратную связь, лукошко начинает наполняться ягодами — горячими клиентами, которым интересно ваше предложение, а таблица учета заполняется информацией о выполненных звонках.
Обязательно в конце рабочего дня подводите итоги. Сколько всего звонков вы совершили, какое число клиентов закрыли на сделку или следующий шаг, какой процент клиентов теплые или холодные. Эта информация даст понимание ваш ли это лес, правильно ли выбрана поляна и насколько эффективно вы строите диалог. Звонки имеет смысл записывать, чтобы потом отобрать лучшие диалоги и скорректировать слабые.
Не отчаивайтесь, если сначала показатели будут низкими. Все профессионалы на старте были любителям и совершали ошибки. Это нормально. Делайте ошибки, учитесь, двигайтесь вперед шаг за шагом.
Мы рекомендуем позвонить в 10-20 компаний из любой сферы и попросить абонента отказать вам в грубой форме. Представьтесь кем угодно, — сотрудником телефонной кампании, менеджером по продаже суперпылесосов, мастером по ремонту компьютерной техники, инвестиционным брокером. Пусть вам откажут! Многие начинающие продавцы боятся именно этого. Через 20 отказов обычно страх перед ними проходит и становится веселее.
Ягоды земляники не все спелые и готовые упасть в вашу корзинку. Задача найти среди ягод нужные вам и работать с ними.
Почему важно аккуратно брать ягоду в руки? Можно передавить. Земляника очень нежная. Если будете бросать в корзинку и сильно давить — потечет, испортится, и вы не донесете до дома ее целой.
Так же с клиентами. Важно не пережать. Те, кому действительно интересна ваша услуга или товар будут сами уговаривать о встрече. Для других нужно время, чтобы все изучить, сравнить варианты и принять решение.
Помните, что важнее построить с клиентом крепкие отношения, а не совершить минутную разовую продажу. Даже когда с первого звонка и знакомства у вас не получилось убедить купить своего собеседника, это не значит что он откажется от покупки в дальнейшем. Вам отказали? Вежливо пожелайте хорошего дня и вернитесь к диалогу через время.
Кроме ежедневного подведения итогов введите привычку делать это еженедельно и ежемесячно. Оценивайте результаты и корректируйте планы. Меняйте направление движения, ходите в лес с умом, подбирайте новые поляны и опушки.
Земляника долго не хранится. Набрали спелых ягод — быстро примите решение что с ними делать. Компот, варенье, мороженое или вкусный десерт. Получили несколько запросов на отправку коммерческого предложения или договорились о встрече — оперативно отработайте и закройте сделки.
Протормозите — ничего не заработаете. Куйте железо пока горячо. Идеально, если сделка, визит совершится в тот же день либо в течение первой недели после контакта с клиентом. Дальше — есть риски, что ягоды пропадут.
Чтоб такого не случалось, придумайте способ постоянно быть в контакте с клиентом. Это может быть серия мероприятий, почтовая рассылка или регулярные вебинары. Будьте на связи и готовы к коммуникациям. Умейте выделить в потоке входящих запросов свои спелые ягоды.
Помните слова из эпиграфа к статье. Одну ягоду беру — это горячий клиент, с ним надо быстро работать. Другую — вижу, это теплый. Тут требуется с возражениями поработать и тоже закрыть на сделку. Третью — примечаю, это возможно рекомендации или холодный заказчик. Ваш третий приоритет.
Четвертая — мерещится. Это следующий куст, куда вы направите внимание завтра. Сегодня — подготовьтесь к нему.
И пусть ваше лукошко всегда будет с ягодами! Успехов Вам в работе с земляничными клиентами)