1 заметка с тегом

блог о продажах

Земляничные продажи
3. Три рецепта для больного отдела продаж или серебряная пуля

В прошлом разделе мы говорили о больном бизнесе, который поразили три недуга — лень, страх и зависть. Сегодня займемся лечением.

Поставим диагноз и назначим лекарства.

попробуем себя в роли доктора для отдела продаж

Представим для вас три рецепта, применив их — вы сможете поправить здоровье своего бизнеса. Ну может не сразу, но отделу продаж точно станет легче от наших лекарств.
Почему я фокусирую ваше внимание на отделе продаж? Ведь есть еще много других подразделений. Бухгалтерия, производство, отдел технической поддержки клиентов, колл центр, IT служба, логистика, HR — да каких только нет департаментов в разных фирмах.
Важность отдела продаж очевидна. Эти люди добывают клиентов, которые платят деньги, чтобы вы могли кушать. Чтобы вся ваша компания могла каждый день трудиться на благо ваших клиентов и партнеров.

Отдел продаж — это мотор автомобиля.

Если мотор сломан или барахлит — он оказывает влияние на весь процесс движения вперед. Что мы обычно делаем, когда мотор глохнет? Правильно, мы отправляем пару человек из машины назад, и просим их подтолкнуть. Мы толкаем машину сами, и это тот случай, когда сначала ты едешь, — а потом машина едет на тебе.
Недавно мне пришлось столкнуться с интересным явлением. Одна компания фактически занималась мошенничеством. Это был интернет магазин одежды известных брендов, который продавал товары по очень низким ценам. Товары являлись копиями или репликами оригинальных марок, но пошитыми в Китае. Естественно клиентам этого не говорилось, им рассказывали об особых условиях работы с производителями и удачном контракте на продажу товаров в России.
С клиентов брали предоплату, затем закупали нужную вещь и отправляли заказчику почтой. Весь процесс занимал от 1 до 2 месяцев, но люди были готовы подождать, потому что цена была в 5-9 раз ниже оригинала в фирменном магазине. Учитывая, что курс доллара к рублю взлетел, а зарплаты в рублях остались на прежнем уровне или ниже — таких мошеннических интернет магазинов развелось довольно много в последнее время.
Когда клиент получал товар, если получал — потому как многим вообще ничего не отправлялось. Он поражался низким качеством и требовал вернуть ему средства — однако, контактный номер таких клиентов заносили в черный список, и больше компания с ними дел не имела. Выход был один — обращаться в органы внутренних дел. Что люди и сделали, в результате мошенников привлекли к ответственности.
Но, что мы заметили. Даже когда в сети число негативных отзывов об этой компании значительно превысило положительные, мошенники получали деньги. А надо сказать, что положительные были очень похожи один на другой и это наводило на мысли, что написаны они самими продавцами данного магазина. Так вот, несмотря на гору негатива в Сети, люди продолжали им отправлять деньги на расчетный счет. Это продолжалось несколько месяцев!
На эти деньги компания давала рекламу и привлекала новых клиентов. Другими словами, единственным подразделением которое работало — были отдел продаж и маркетинга. Налоги не платились, отгрузки не совершались, товар не закупался. Но, фирма продолжала свою деятельность. Она жила. Только полиция смогла пресечь их работу. Классическая пирамида. МММ. Урок для жадных до дешевых товаров покупателей фирменных брендовых вещей.
Справедливо и обратное. У вас может быть идеальный коллектив, чудесный продукт и отглаженные бизнес процессы в бухгалтерии. Все это здорово.

Без работающего отдела продаж — остальные подразделения не имеют смысла.

Поэтому когда вам удалось вывести отдел продаж на стабильный уровень и получить гарантированное число заказов в день, неделю и месяц — можно заняться другими сферами бизнеса. Начните с продаж.

Рецепт первый

Воронка продаж любой компании начинается с потенциальных клиентов. Если вы владелец розничного магазина — сделайте яркую наружную рекламу, привлекающую людей своим необычным внешним видом.
У вас интернет магазин — настройте контекстную рекламу и наполните ваш сайт интересным материалом для пользователей.
Вы — будущий директор кофейни или ресторана, тогда надо выбрать место в одном из крупных бизнес-центров чтобы рядом всегда были целевые посетители.
Сделайте все необходимое для того, чтобы к вам шел постоянный поток покупателей, которые заинтересованы в вашем товаре или услуге. Будет поток — хоть одного из десяти обратившихся да сможете зацепить, и он купит. Если же в магазине совсем нет потенциальных клиентов — неоткуда тогда взяться клиентам постоянным.

Создайте сильный поток новых покупателей!

Всегда нужна свежая кровь. Даже если ваш магазин уже работает 20 лет. Конкуренция, друзья.

Рецепт второй

Продавцы. Эти бойцы вашего отряда, которые делают из потенциальных клиентов покупателей. Уделите максимум времени их подготовке и отбору. Только самые лучшие достойны трудиться у вас. Хороший продавец или менеджер по продажам должен досконально знать и уметь разбираться в следующем:

— продукт

— техники и этапы продаж

— коммуникация

И быть проактивным! Это значит, что ему надо не ждать пока кто-то зайдет в магазин. А самому искать покупателей. Знать где их берут, и что надо сделать для привлечения к вам этих людей.

Прокачайте навыки и компетенции отдела продаж.

Если ваша текущая команда продавцов слабо разбирается в любом из этих трех моментов, вяло грустит в торговом зале — тренируйте их либо ищите новых. Только сильная команда способна достигать амбициозных целей.

Рецепт третий

Беда многих компаний в том, что они видят клиента только в текущий момент. Они будут помогать только тем, кто прямо сейчас зашел, спросил, поинтересовался.
Но друзья, я же могу заранее выбирать партнера или планировать покупку. Купив один раз, мне может потребоваться товар и через месяц, а услуга шиномонтажа так вообще 2 раза в год точно необходима.
Почему же вы не напомните мне по смс или почте, да хотя бы звонком в голову. На мобильный мне позвоните и громко сообщите о своем существовании.

Работайте с клиентской базой. Помните, что привлечь нового клиента обходится в разы дороже. Проще восстановить лояльность существующего, и продать ему Ваш продукт.

Мы проводили эксперимент. Выполнили прозвон контактов одной фирмы по тем клиентам, которые делали там покупки в течение последних 6 месяцев. Просто спросили как дела и не интересуются ли они нашими новыми поступлениями. 15 процентов приехали к нам в магазин в течение недели и сделали повторные покупки.
Понимаете как важно быть на связи и не терять контакт с вашими покупателями? Люди инертны. Если им понравилось один раз — они останутся с вами дальше. Только не пропадайте. Напоминайте о себе. Держите клиентов в курсе своих новинок и акций.

Может быть есть серебряная пуля, которая поможет решить все наши проблемы?

Плачьте. Серебряной пули, — «как увеличь продажи за 3 дня» или «поднять прибыль в 5 раз», не существует.

Алмазы не водятся в унитазах, но тысячи водолазов пытаются их добыть.

В каждом конкретном бизнесе мы стараемся найти те решения, которые сработают лучше именно для него. Однако, совершенно точно мы изучаем все этапы воронки.
И если видим, что компания теряет клиентов на одном из них, и они как течь в большом трубопроводе утекают от нас — срочно принимаем меры к блокировке этих потерь.

Взгляните внимательно на свою воронку продаж.

Убедитесь, что сделали все необходимое для удовлетворения заказчиков. Проверили? Тогда задайте себе вопрос — как сделать так чтобы число покупателей выросло в следующем месяце в 2 раза. Сложно? Да, но мы дадим ответ и на этот вопрос в будущих главах. Оставайтесь с нами и мы покажем насколько еще глубока эта кроличья земляничная нора продаж.