4 заметки с тегом

целевой результат

Эпиграф

Потенциальный заказчик — это возможность,
Заказчик, купивший Ваш продукт — это победа,
Довольный Вашей работой Заказчик — награда!
Заказчик, который рекомендует Вас кому-то — это сокровище,
А если Заказчик — Ваш друг, это ЦЕЛЕВОЙ РЕЗУЛЬТАТ.

Многие сбились с ног в поисках адекватных клиентов. Менеджеры по продажам жалуются на противоречивые требования и завышенные ожидания, сложности с ценообразованием и удовлетворением Заказчиков. Соберем в кучу все хотелки типовых клиентов, которым нужен сайт. Проведём сегментирование и найдём того самого. Нашего. Любимого клиента.

И давайте в начале разберемся, почему именно на рынке разработки программных продуктов так не любят Заказчиков. Разработчики считают их глупыми, неразбирающимися в софте, да и сами Заказчики часто недолюбливают своих подрядчиков. Платят, терпят — но не любят.
Многие Заказчики уверены, что эти айтишники все слегка не в себе и общаются на «птичьем языке». Чтобы их понять — надо еще переводчика искать. Хорошо, если есть такой в компании. А может не быть, тогда вся надежда на толкового менеджера со стороны веб-студии.

Тестировщики — это вообще отдельная каста, многие разработчики их и за людей то не считают, а Заказчики недавно узнали, что такая специализация в ИТ тоже есть на рынке и теперь гадают. Как бы получить качественный программный продукт и не переплатить при этом. Раньше то понятно было — тестирует сам разработчик, а теперь что? Надо еще отдельного подрядчика на проверку софта нанимать?
Хотя, им понятно уже, что лучше до запуска проекта нанять хотя бы пару тестировщиков и проверить как работает программа. Чем потом получить негативную обратную связь от недовольных бизнес-пользователей. Самостоятельно ни один Заказчик не будет проверять досконально работу софта.

Ну да речь, не об этом. Мы про нашего любимого хотели написать. Давайте пару слов про рынок скажем еще и потом сразу к любви.

Создание сайтов, да и вообще разработка программного обеспечения — это уникальное направление рынка. И не говорите, что любое направление народного хозяйства уникально. Нет. Только здесь мы найдет такие особенный штуки, от которых будет смешно и грустно одновременно. Да, капитан Очевидность. И все же. Подождите ругать нас, дайте расскажем.

Мы знаем о чём пишем. В нашей команде маркетологов — программистов — дизайнеров общий стаж работы в ИТ в сумме равен нескольким десяткам человеко-лет. Самый опытный сотрудник начал делать сайты, когда еще не существовало современных гигантов рынка — Google, Facebook. А про яблочный логотип вообще мало кто знал в России.

Рынок. Так в чём же уникальность рынка создания сайтов? Готовы? Начинаем доставать аргументы про особый вид человеко-образных и специфику бизнеса создания сайтов.

Будет несколько блоков, а в каждом блоке еще по 3 тезиса. И давайте на время забудем про правило 7+-2. Мы верим, что Вы справитесь и запомните большее число тезисов. Вытащим на свет все фишки и особенности бизнеса сайтостроения. Проверим Вашу внимательность и память!

Блок первый. Экспертиза, компетентность и навыки участников.

  1. Экспертиза. Чтобы выйти этот на рынок отсутствует необходимость получать высшее образование. Достаточно иметь знания, умения и навыки в базовых дисциплинах: дизайн, верстка и программирование. Причем, последнее время появилось множество конструкторов, с помощью которых даже не имея подобных экспертиз можно создать неплохой сайт.
  2. Компетентность. Про конструкторы мы расскажем отдельно, в статье — «Как создать сайт бесплатно и без привлечения программистов». Экспертиза и компетентность. Есть много направлений, где любой человек может считать себя экспертом. Например, воспитание детей. Особенно маленьких. Или лечение простуды. Сейчас еще и сайты попали в этот список. Ну потому что их много и у всех есть. Критерий такой. Чем шире развивается рынок — тем больше «экспертов».
  3. Навыки. Толпы людей расскажут Вам, что обладают отличными навыками по созданию продающих сайтов. Они уже сделали таких +100500 и даже больше. Проверьте навыки на деле. Мы всегда проверяем. Портфолио — это хорошо. Но, никогда оно не ответит на вопрос — «Сможет ли данный конкретный подрядчик помочь Вам решить задачу?». Никогда. Только тестовое задание. Только так. Поэтому рекомендуем настоятельно устраивать тендеры и конкурсы по выбору Исполнителей.

Здесь сразу часть ответа на заголовок статьи. Кто наш любимый клиент. Наш любимый — тот, кто выбирает. Кто отдает себе отчет в том, что конкуренция — Двигатель развития, прогресса и сестра Качества.

Земляничные продажи 5. Компании будущего и офисы без сотрудников

cover black

Давайте фантазировать и представлять что ждет нас в ближайшем будущем в мире бизнеса. Для этого посмотрим на происходящее прямо сейчас.
Начнем со свежей новости про космос. Впервые удалось посадить многоразовую ракету Falcon на морскую транспортную посадочную платформу. Если Илон Маск так же будет форсировать и дальше космическую программу, то у нас есть шанс слетать на Луну, а может и на Марс.

Теперь про взятки и политику, а заодно про деньги.
Выложен в сеть панамский архив, по данным которого можно сделать вывод об уходе от уплаты налогов многих политиков и деятелей в разных странах. Отбросив мораль, побуждения людей можно понять. «Неизвестно что будет дальше, а раз есть возможность надо отложить себе на черный день и не платить лишнего».
Примерно так думают люди, когда появляется возможность легких денег. Либо когда можно сэкономить. Это мировоззрение разделенного мира, а хочется верить в объединение. Ну, не будем о низком.

Еда. Авто. Стройка. Банки.
Ключевые сферы, в которых всегда можно заработать — это питание, транспорт, строительство и финансы. Все думают, что рынки эти уже поделены. Конкуренция страшная и даже не стоит лезть. Однако, мы наблюдаем интересные прецеденты.

Месяц назад никому не известная в мире компания ДоДо Пицца открыла первую пиццерию в США. Всего в сети уже 95 объектов, а пять лет назад не существовало ни одного. План — открыть к 2020 году 400 точек в США и 2 тысячи в мире.
Автосервис. Компания ВилГуд открывает 30-й автосервис в России. Пять лет назад не было ни одного. План — открыть 2,5 тыс мастерских, правильно к 2020 году.
Обе компании объединяют 2 момента:
— сильная степень автоматизации и регламентации бизнес процессов;
— высокая открытость и прозрачность бизнеса.

В ДоДо любой желающий может прямо на сайте в режиме онлайн увидеть выручку, а в ВилГуде вебкамеры транслируют картинку из любой ремонтной зоны.

ТиньковБанк. За пять лет с нуля создана компания стоимостью 1,5 млрд долларов, и пожалуй это только начало пути. Последние несколько лет число банков в России только сокращается, а прибыли падают. Чего не скажешь о Тинькове.
Сила ТКС банка — в отсутствии офисов и качественной, современной и технологичной ИТ-системе. Когда у ведущих банков ИТ-бюджет был максимум 3 млн долларов в год, Олег Тиньков вложил в свою ИТ-систему 20 млн.
CIO конкурентов крутили пальцем у виска, но он знал что делал. Не имея ни одного офиса, компания активно развивается.

Транспорт. Сразу несколько игроков планируют развивать сверхзвуковую пассажирскую авиацию, железные дороги получают новый вектор и новые скорости. Метро в Москве открывает новые станции, интегрируется с железными дорогами и общественным транспортом. Такси, благодаря Яндексу и Юберу, по всему миру становятся доступнее, быстрее и удобнее.

Связь. Телефония полностью перешла на интернет-рельсы, доступ к Сети постепенно становится бесплатным в общественных местах. Социальные сети из средства хранения картинок и лайков превращаются в мощные инструменты управления коллективами, средства коммуникации и совместной деятельности.
Государство медленно переводит услуги в электронную форму и становится более подвержено изменениям со стороны граждан.
Чиновники чаще попадают в смешные ситуации, которые характеризуют их как непрофессионалов. В органах власти появляется больше людей, которых мотивирует сама возможность изменений системы в лучшую сторону.

Интернет. Сайты становятся адаптивными, красиво отображаясь на любых разрешениях экранов и работая на разных устройствах от холодильников до мобильных телефонов. Мобильные приложения позволяют купить билеты и отправить видео-вопрос на горячую линию президенту России. Видео ролики и сложные графические динамические дизайны появляются чаще на главных страницах порталов Сети.
Пока остановимся, потому что основные моменты мы упомянули.

Что ждет нас. Каким будет бизнес будущего? Офисы? Сотрудники?
Другими они будут. Совсем другими. Те компании, что вышли на лидирующие позиции за последние 10-20 лет в своих отраслях показывают нам вектор и направление. Прямо сейчас появляются новые компании, о которых мы еще не знаем. Они будут компаниями будущего. Сложно сказать какие они будут, но можно точно сказать какими они не будут!

Не будут. Медленными. Отягощенными офисами, некомпетентными специалистами, которые думают больше о себе нежели о потребностях клиентов. Ориентированными на минутную выгоду. С миссией и ценностями высосанными из пальца, абсолютно не отражающими реального отношения людей в компании. Без современных ИТ-систем и автоматизации процессов. Замкнутыми на узкие рынки и локации. Такими — нет.

Мне видятся новые компании, которые пойдут еще дальше в развитии модели share economic.

Экономики разделяемых ресурсов, а точнее экономики — где люди делятся друг с другом машинами, домами, инструментами, знаниями, навыками и компетенцией, страшно подумать чем же ещё.

Незаметно исчезли или пропадают такие профессии как:

  • вахтер
  • лифтер
  • телефонист
  • диспетчер
  • кассир
  • оператор
  • риэлтор
  • юрист
  • переводчик
  • водитель
  • менеджер по продажам
  • бухгалтер
  • делопроизводитель
  • официант
  • сборщик на заводе
  • контролер
  • охранник
  • далее везде...

Сколько профессий еще растают в дымке будущих перемен. Огромные потрясения ждут тех людей, которые не видят происходящих изменений.

До 2020 года мы увидим как автомобили станут передвигаться без участия человека.

Они будут полностью автономны. Что освободит огромное количество свободного времени для людей и спровоцирует сильнейшее падение цен на старые авто.

Городская инфраструктура перестроится под новую реальность. Мы движемся в мир без аварий, рутины и коммуникаций всех со всем. Я не исключаю принятия законов, которые запретят эксплуатацию автомобилей людьми. Так будет лучше для самого человека. Роботы не употребляют алкоголь и наркотики, обладают лучшей реакцией и не подвержены эмоциональным стрессам.

Сферу образования ожидает еще большая встряска, чем транспорт.

Уже сейчас растет число детей, которые сдают экзамены средней школы раньше на 3-5 лет. Потому что занимаются по программам домашнего обучения. Дети, которые не научились разговаривать, отлично справляются с планшетными компьютерами и смартфонами. Многие малыши разбираются в их функциях лучше, чем родители или бабушки с дедушками.

Вероятно, нас ожидает рождение целой волны новых бизнесов, которые будут направлены на устранение препятствий во взаимодействии структур, объектов, отдельных людей и замене ручного труда человека на труд роботов.
Мы можем наблюдать как сейчас в продаже появляются роботы-экскурсоводы и гиды, причем они уже справляются со своими задачами лучше чем некоторые профессиональные сотрудники.

Также как пропали ранее вахтеры и лифтеры, диспетчеры такси, операторы-телефонисты и кассиры в банках, — исчезнут любые профессии, являющиеся слабым звеном в цепи коммуникаций.

Зачем нужен кассир, если есть банкоматы и платежные терминалы.

Еще 5 лет назад вызвать такси можно было с помощью диспетчера. В горячие часы вам говорили — ожидайте, свободных машин нет. Минимальное время подачи авто составляло 20-30 минут. Чтобы вас гарантированно встретили в аэропорту надо было оставлять заявку за сутки. В советских фильмах мы видим очереди на стоянках такси и драки за авто.

Теперь можно выйти из самолета и, проходя пограничный контроль, связаться напрямую с водителем через мобильное приложение. Причем, вы вольны ставить любые условия касательно автомобиля, сотрудника службы такси и наличия необходимого оборудования в машине.
Например, попросить некурящего славянина и детское кресло. Или наоборот — курящего кавказца, который любит йорков или такс. Программа сама выполнит ваше задание, она выберет нужную машину и водителя из базы данных согласно требуемых параметров.

Мобильность. Трансграничность. Мультикультурность. Государство-независимость. Открытость. Прозрачность. Безвизовость. Информационно-грамотность. Дауншифтовость. Доступность.

Такими словами мы станем описывать будущее. Самый забавный сценарий ожидает чиновников и сотрудников государственных структур. Они станут больше не нужны. Совсем. От слова «вообще». Компьютеры намного эффективнее умеют распределять ресурсы и принимать решения в условиях сильной неопределенности.
Прямо в это самое время идут массовые сокращения госаппаратов разных стран. Электронное правительство начинает работать.

Но это только начало, старт процесса преобразования государства из контролирующей и направляющей структуры.

В кибернетическую систему информационно-аналитического управления ресурсами и обеспечения граждан всем необходимым для достижения целей.

Банковский мир, денежную систему ожидают эволюционные сдвиги. Какое-то время деньги как расчетная единица еще будут существовать. Однако, постепенно их могущественная роль в жизни людей начнет меняться.

Границы стираются. Коммуникации проникают во все возможные структуры и объекты. Человек учится жить в новом мире, а машины познают мир людей.
Здравствуй, новая эра. Поприветствуйте первопроходцев в будущее и представьте виртуальные офисы новых компаний, где может не быть живых сотрудников.

Земляничные продажи. 4. Приборная панель вашего бизнеса

Предыдущая статья была посвящена рецептам для больного отдела продаж. Стоит сказать, что рецепты врач всегда выписывает после выполнения диагностики.
Доктор измеряет температуру, изучает результаты анализов, меряет давление, проводит другие исследования состояния больного. В конце концов он дает рекомендации на основании сделанных выводов и собственных знаний, опыта.
Любой врач скажет вам, что лучше выполнить профилактику. Чем лечить хроническое заболевание. Так и в бизнесе.

Для эффективного управления объектами и системами люди давно используют различные индикаторы либо измерительные устройства. В автомобилях большинство таких индикаторов размещаются на приборной панели прямо перед водителем. Благодаря им можно точно определить параметры движения, увидеть ошибки двигателя, сообщения от датчиков либо сверить маршрут с картой.

Сложно представить современный автомобиль без зеркал заднего вида, видеокамер, спидометра, приборной панели, индикаторов климат-контроля, автомагнитолы. Водитель ориентируется в том числе и по звуку работы двигателя, обратной связи от элементов управления — тормозов, педали газа, сцепления, коробки переключения передач.
Когда он чувствует, что обратная связь отличается от нормы, а на приборной панели видит подтверждение, — пилот принимает решение о продолжении движения либо прекращении поездки.
Число индикаторов и средств управления таким сложным транспортным средством, как самолет иди океанский лайнер, еще больше. А команда, которая способна ими управлять, порой достигает нескольких десятков человек.

Океанский лайнер. Рубка. Военный самолет-истребитель. Кабина пилотов. Приборная панель автомобиля будущего.

Во всех случаях люди внимательно наблюдают за приборами и оперативно реагируют на изменения выходящие за пределы нормального функционирования устройств.

Многие механизмы дублируются для повышения надежности, а ключевые индикаторы дают понимание о работоспособности узлов и деталей. Современные автомобили имеют на борту компьютерные интерфейсы для проведения глубокой диагностики. Это позволяет достаточно точно определить неисправность и заменить сбойный блок.
Почему же мы отказываемся в 21 веке внедрять и применять подобные системы в бизнесе. Мы управляем процессами и принимаем ключевые решения зачастую когда уже поздно.

Нельзя управлять тем, что невозможно измерить. Поэтому в бизнесе любого размера обязательно надо использовать панель управления.

Самолет отдела продаж вошел в неуправляемый штопор и компания несется к банкротству со скоростью пикирующего бомбардировщика.
Автомобиль фирмы сорвался с горного серпантина и летит в пропасть. Вы жмете на тормоза, но машине они помогут затормозить лишь на дороге.

Когда под шинами воздух, это средство управления не работает во время свободного падения с обрыва. Ищите катапульту либо держитесь крепче и верьте в подушки безопасности. Возможно жизнь удастся спасти, но вот авто отремонтировать после такой аварии — нет.
Какие же параметры нам интересны в процессе управления бизнесом, и что такое приборная панель для генерального директора.

Конечно, чем сложнее и крупнее компания — тем глубже надо контролировать её работу. Автомобиль может перемещаться в двух измерениях, поэтому его индикаторы достаточно компактно помещаются перед водителем.
Самолет — более сложное устройство, поэтому тут есть и второй пилот, — на случай если с первым что-то случится. Кличество приборов на порядок больше. Последствия возможной аварии значительно серьезнее.

Так и в бизнесе. Если вы руководите торговым павильоном возле метро по продаже цветов, то может быть достаточно минимального набора показателей. Для компании с числом сотрудников 9 тысяч и ежедневным числом обращений в несколько сотен запросов потребуется не одна приборная панель. На разных уровнях управления надо видеть различные параметры и оперативно принимать решения.
В таких случаях руководитель требует создания прозрачной системы отчетности, которая отражает текущее состояние с точностью до минут.

Давайте прикинем, что может интересовать руководителя торгового павильона и директора крупного предприятия. Начнем разбор от простого к сложному.
Пусть, у нас три торговых точки. Расположение в проходных местах, в Москве. Павильоны по продаже цветов оснащены счетчиком посетителей, кассовыми аппаратами с доступом в интернет и CRM системой.

Приборная панель будет содержать информацию оперативную и стратегическую, или необходимую для принятия долгосрочных и краткосрочных решений.

Стратегические решения связаны со всем бизнесом и влияют на перспективу 3-6 месяцев, год.
Например, из администрации города сообщили о внесении павильона в список объектов, которые планируются под снос. Что делать?
Планировать переезд на новое место: искать место, переносить павильон, работать с сотрудниками, корректировать логистику, срочно сбывать товарные остатки и отключаться от коммуникаций по старому месту.
Пока есть возможность — осуществлять деятельность с максимальной маржинальностью, стараться окупить затраты на переезд.
Какие стратегические параметры смотрит владелец бизнеса на приборной панели? Выручка за месяц, квартал, год. Число сделок, постоянных и новых клиентов в периоде. Прибыль. Затраты. Управляемые и неуправляемые. Аренда — это неуправляемые затраты, а вот например зарплата сотрудников управляемый параметр. Транспортные расходы, себестоимость продукции, услуг которые реализуются на точке.

Тактические параметры — это показатели, которые можно отслеживать в течение дня, недели. С точностью до секунды. Дневная выручка, число сделок, количество клиентов. Объем продаж по акциям и в разных разрезах по каналам привлечения клиентов.

Допустим, мы задействовали новый вид рекламы. Отмаркировали его специальным промо-кодом чтобы точно знать, что клиент пришел к нам благодаря данной активности. Для расчета стоимости привлечения клиента и анализа эффективности этого канала нам потребуется как можно скорее оценить качество инвестиций.
Поэтому на приборной панели продавца или ответственного менеджера за этот торговый павильон надо расположить оперативную информацию о продажах и затратах в режиме реального времени. Чтоб можно было быстро принять правильные решения об изменении ассортимента, ценовой политики или задействования других проверенных каналов привлечения.

Идеально, если информационная система компании позволяет вывести данные о продажах на любое устройство — смартфон, планшет или компьютер. Тогда вы сможете всегда видеть что происходит. Сравнивая реальные параметры с планируемыми мы имеем возможность внести коррективы в управление, если это необходимо.

Продвинутые системы управления предприятиями могут самостоятельно корректировать заказы у поставщиков на будущие периоды.

Основываясь на прогнозах и результатов продаж прошлых периодов. Они анализируют внешние факторы — курсы валют, погоду, сезонность, иные параметры влияющие на спрос в вашем сегменте бизнеса. Вы же получаете уведомления и можете вмешаться в работу автопланировщика, либо оставить без изменений его действия.

Привязка результатов продаж к конкретным сотрудникам или коллективам специалистов позволяет точно оценить профессионализм и эффективность их труда. Так мастера продаж получают заслуженную мотивацию, а сотрудники которым требуется уделить внимание развитию навыков видят на каких этапах они теряют клиентов.

Менеджер оперативно способен разгрузить смену, если он видит что в утренние часы достаточно одного продавца. И усилить торговую точку в вечерние часы, когда камеры видео наблюдения показывают очередь. Иногда рабочие часы сотрудникам выставляет сама программа, если такие функции реализованы в системе.
Однозначно,

время управления бизнесом без применения точных инструментов контроля и анализа текущих параметров эффективности уже прошло безвозвратно.

Также как мы не представляем себе автомобиль без приборной панели, теперь сложно представить эффективный бизнес, управляемый «на пальцах». Чем раньше вы внедрите этот функционал, тем быстрее сможете выйти на плановые критерии успеха.

Автоматизацию теперь применяют везде, от маленькой палатки до завода по производству автомобилей. И не всегда размер бизнеса говорит об успешности или эффективности. Часто малые предприятия способны генерировать значительно большую прибыль в расчете на одного сотрудника.

Если вы еще не перешли на «управление по приборам» — постарайтесь сделать это в ближайшей перспективе. Иначе, в новой информационной эре для вашего бизнеса может не оказаться свободных мест.

Ctrl + ↓ Ранее