1 заметка с тегом

приборная панель бизнеса

Земляничные продажи. 4. Приборная панель вашего бизнеса

Предыдущая статья была посвящена рецептам для больного отдела продаж. Стоит сказать, что рецепты врач всегда выписывает после выполнения диагностики.
Доктор измеряет температуру, изучает результаты анализов, меряет давление, проводит другие исследования состояния больного. В конце концов он дает рекомендации на основании сделанных выводов и собственных знаний, опыта.
Любой врач скажет вам, что лучше выполнить профилактику. Чем лечить хроническое заболевание. Так и в бизнесе.

Для эффективного управления объектами и системами люди давно используют различные индикаторы либо измерительные устройства. В автомобилях большинство таких индикаторов размещаются на приборной панели прямо перед водителем. Благодаря им можно точно определить параметры движения, увидеть ошибки двигателя, сообщения от датчиков либо сверить маршрут с картой.

Сложно представить современный автомобиль без зеркал заднего вида, видеокамер, спидометра, приборной панели, индикаторов климат-контроля, автомагнитолы. Водитель ориентируется в том числе и по звуку работы двигателя, обратной связи от элементов управления — тормозов, педали газа, сцепления, коробки переключения передач.
Когда он чувствует, что обратная связь отличается от нормы, а на приборной панели видит подтверждение, — пилот принимает решение о продолжении движения либо прекращении поездки.
Число индикаторов и средств управления таким сложным транспортным средством, как самолет иди океанский лайнер, еще больше. А команда, которая способна ими управлять, порой достигает нескольких десятков человек.

Океанский лайнер. Рубка. Военный самолет-истребитель. Кабина пилотов. Приборная панель автомобиля будущего.

Во всех случаях люди внимательно наблюдают за приборами и оперативно реагируют на изменения выходящие за пределы нормального функционирования устройств.

Многие механизмы дублируются для повышения надежности, а ключевые индикаторы дают понимание о работоспособности узлов и деталей. Современные автомобили имеют на борту компьютерные интерфейсы для проведения глубокой диагностики. Это позволяет достаточно точно определить неисправность и заменить сбойный блок.
Почему же мы отказываемся в 21 веке внедрять и применять подобные системы в бизнесе. Мы управляем процессами и принимаем ключевые решения зачастую когда уже поздно.

Нельзя управлять тем, что невозможно измерить. Поэтому в бизнесе любого размера обязательно надо использовать панель управления.

Самолет отдела продаж вошел в неуправляемый штопор и компания несется к банкротству со скоростью пикирующего бомбардировщика.
Автомобиль фирмы сорвался с горного серпантина и летит в пропасть. Вы жмете на тормоза, но машине они помогут затормозить лишь на дороге.

Когда под шинами воздух, это средство управления не работает во время свободного падения с обрыва. Ищите катапульту либо держитесь крепче и верьте в подушки безопасности. Возможно жизнь удастся спасти, но вот авто отремонтировать после такой аварии — нет.
Какие же параметры нам интересны в процессе управления бизнесом, и что такое приборная панель для генерального директора.

Конечно, чем сложнее и крупнее компания — тем глубже надо контролировать её работу. Автомобиль может перемещаться в двух измерениях, поэтому его индикаторы достаточно компактно помещаются перед водителем.
Самолет — более сложное устройство, поэтому тут есть и второй пилот, — на случай если с первым что-то случится. Кличество приборов на порядок больше. Последствия возможной аварии значительно серьезнее.

Так и в бизнесе. Если вы руководите торговым павильоном возле метро по продаже цветов, то может быть достаточно минимального набора показателей. Для компании с числом сотрудников 9 тысяч и ежедневным числом обращений в несколько сотен запросов потребуется не одна приборная панель. На разных уровнях управления надо видеть различные параметры и оперативно принимать решения.
В таких случаях руководитель требует создания прозрачной системы отчетности, которая отражает текущее состояние с точностью до минут.

Давайте прикинем, что может интересовать руководителя торгового павильона и директора крупного предприятия. Начнем разбор от простого к сложному.
Пусть, у нас три торговых точки. Расположение в проходных местах, в Москве. Павильоны по продаже цветов оснащены счетчиком посетителей, кассовыми аппаратами с доступом в интернет и CRM системой.

Приборная панель будет содержать информацию оперативную и стратегическую, или необходимую для принятия долгосрочных и краткосрочных решений.

Стратегические решения связаны со всем бизнесом и влияют на перспективу 3-6 месяцев, год.
Например, из администрации города сообщили о внесении павильона в список объектов, которые планируются под снос. Что делать?
Планировать переезд на новое место: искать место, переносить павильон, работать с сотрудниками, корректировать логистику, срочно сбывать товарные остатки и отключаться от коммуникаций по старому месту.
Пока есть возможность — осуществлять деятельность с максимальной маржинальностью, стараться окупить затраты на переезд.
Какие стратегические параметры смотрит владелец бизнеса на приборной панели? Выручка за месяц, квартал, год. Число сделок, постоянных и новых клиентов в периоде. Прибыль. Затраты. Управляемые и неуправляемые. Аренда — это неуправляемые затраты, а вот например зарплата сотрудников управляемый параметр. Транспортные расходы, себестоимость продукции, услуг которые реализуются на точке.

Тактические параметры — это показатели, которые можно отслеживать в течение дня, недели. С точностью до секунды. Дневная выручка, число сделок, количество клиентов. Объем продаж по акциям и в разных разрезах по каналам привлечения клиентов.

Допустим, мы задействовали новый вид рекламы. Отмаркировали его специальным промо-кодом чтобы точно знать, что клиент пришел к нам благодаря данной активности. Для расчета стоимости привлечения клиента и анализа эффективности этого канала нам потребуется как можно скорее оценить качество инвестиций.
Поэтому на приборной панели продавца или ответственного менеджера за этот торговый павильон надо расположить оперативную информацию о продажах и затратах в режиме реального времени. Чтоб можно было быстро принять правильные решения об изменении ассортимента, ценовой политики или задействования других проверенных каналов привлечения.

Идеально, если информационная система компании позволяет вывести данные о продажах на любое устройство — смартфон, планшет или компьютер. Тогда вы сможете всегда видеть что происходит. Сравнивая реальные параметры с планируемыми мы имеем возможность внести коррективы в управление, если это необходимо.

Продвинутые системы управления предприятиями могут самостоятельно корректировать заказы у поставщиков на будущие периоды.

Основываясь на прогнозах и результатов продаж прошлых периодов. Они анализируют внешние факторы — курсы валют, погоду, сезонность, иные параметры влияющие на спрос в вашем сегменте бизнеса. Вы же получаете уведомления и можете вмешаться в работу автопланировщика, либо оставить без изменений его действия.

Привязка результатов продаж к конкретным сотрудникам или коллективам специалистов позволяет точно оценить профессионализм и эффективность их труда. Так мастера продаж получают заслуженную мотивацию, а сотрудники которым требуется уделить внимание развитию навыков видят на каких этапах они теряют клиентов.

Менеджер оперативно способен разгрузить смену, если он видит что в утренние часы достаточно одного продавца. И усилить торговую точку в вечерние часы, когда камеры видео наблюдения показывают очередь. Иногда рабочие часы сотрудникам выставляет сама программа, если такие функции реализованы в системе.
Однозначно,

время управления бизнесом без применения точных инструментов контроля и анализа текущих параметров эффективности уже прошло безвозвратно.

Также как мы не представляем себе автомобиль без приборной панели, теперь сложно представить эффективный бизнес, управляемый «на пальцах». Чем раньше вы внедрите этот функционал, тем быстрее сможете выйти на плановые критерии успеха.

Автоматизацию теперь применяют везде, от маленькой палатки до завода по производству автомобилей. И не всегда размер бизнеса говорит об успешности или эффективности. Часто малые предприятия способны генерировать значительно большую прибыль в расчете на одного сотрудника.

Если вы еще не перешли на «управление по приборам» — постарайтесь сделать это в ближайшей перспективе. Иначе, в новой информационной эре для вашего бизнеса может не оказаться свободных мест.